• 设为首页 | 加入收藏 | TAG标签 | 网站地图 现代商业杂志社-国内统一刊号CN11-5392/F,国?#26102;?#20934;刊号ISSN1673-5889,全国中文流通经济类核心期刊
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    浅谈90后的消费特点与营销策略

    2015-07-22 22:27 来源www.qrmf.tw 发布现代商业 阅读

    梁靖 广东省梅州市职业技术学校

    摘要“90后”一群充满活力的消费群体他?#27973;?#29983;在中国改革开放取得明显成效的年代他?#27973;?#38271;于中国信息飞速发展的时期他们消费观念超前欲望更强背后支持消费的能力也更强他们是消费市场巨大的潜力股如何深刻地解读“90后”的消费心理和消费行为从而把握时代潮流发展趋势采取行之有效的营销策略这?#26434;?#20219;何一家企业抢占未来市场都具有?#27973;?#37325;要的意义换句话说就是“?#20204;?#23569;年市场者得天下”

    关键词90  消费心理  消费行为  营销策略

    一“90后”的消费心理

    90后”一代人作为一个独特的消费群体正在迅速崛起他们的喜好心理特征以及消费意识都会影响着当今这个时代的?#20309;?#28040;费方式的潮流趋势

    90后”消费者的消费心理特点主要有以下三点

    第一喜新厌旧心理喜新厌旧是消费者的普遍心理是促使他们进行?#20013;?#28040;费的动力之一尽管他们知道?#38750;?#26102;尚与新鲜的事物不一定具有什么现实的价值但能给他们带来时时不同的新鲜感觉与美好心情

    第二炫耀心理伴随着中国经济的快速发展富裕阶层应运而生他们期望获得社会的认同和赞赏因而富裕的人通过购买和使用具有卓越品质的价格昂贵的奢侈品来向大众传达关于自身身份财富地位的信息可以说奢侈品消费代表着一种符号象征着成功和富裕它可以不断激发人们消费的欲望

    第三从众心理中国消费者自古以来?#21152;?#19968;种想法那就是大家都买的东西一定是好东西可见他们的消费选择并不完全是个人的独立选择的结果往往会受到他人的影响从众心理在“90后”身上体现得更为突出

    我国商家要尽快?#29616;?ldquo;90后”的消费心理特点只有敏锐地洞察“90后”的消费心理特点才能?#19994;?#30495;正的商机营销决策才能正确营销策略才能会有效

    二“90后”的消费行为

    90后”是独生子女居多的一代他们是以自我为中心的一代他们心中的“好”与“不好”完全是“我的地?#28059;?#20570;主”“90”后接受了市场经济全球化互联网等消费观念的洗礼消费行为呈现出与其父辈迥然不同的特征

    第一“90后”喜欢“酷!”“爽! ?#26434;?ldquo;90后”消费群体来说内在需求除了需求满足根本需求外还要求“酷!!”一句话“只需喜欢我就想买”买可口可乐绝不是由于好喝去麦当劳也绝不是由于汉堡美味买耐克也绝不是由于它的制造工艺产品质量能比其他?#25918;?#22909;多少而是?#25918;?#34920;现的特性契合我的特?#35029;?#25105;就喜欢“90后”更注重消费时能够体验到“?#27973;?rdquo;“与众不同”的感觉——让他们参与让他们“爽”他们高兴就买单

    第二“90后”热衷网购随着电脑在中国的?#25214;占?#25105;们“90后”一代超过70%的人有上网经历有超过一半的家中有互联网连接因此他们能及时接受到各种最新消息更倾向于省时省钱的?#20309;?#20307;验“90后”在网购方面占了比较大的比例收入的24用于网购淘宝网(微博)当当网(微博)京东天猫美团等成了他们经常光顾的商城网购团购代购使用电子优惠券等?#20309;?#26041;式热潮便应运而生了

    第三“90后” 消费不失理性“90后”的?#20309;?#26041;式虽然?#38750;?#33258;我张扬有与众不同的个性特点但是在?#20309;?#26102;仍然是理性消费占主导他们?#20309;?#26102;?#25918;?#25928;应朋友推荐网络口碑的作用?#23545;?#22823;于传统广告的作用为了实现消费的“最大价值化”他们往往选择物美价廉的商品

    此外“90后”崇尚多元化的消费方式乐于接受产品传播和?#25918;?#22609;造他们喜欢尝试新品会为买到新版代言的产品而欣喜不已他们喜欢尝?#28304;?#28608;一切新奇的好玩的东西都能吸引他们的注意这些对商家而言是巨大的商机

    三营销策略

    90后”独特的价值观生活方式和消费方式目前让商家?#34892;?#33579;然传统的营销方式在“90后”面前面临失效的风险企业必须深?#27927;?#21160;“90后”消费时代的营销之道针对“90后”的消费特点必须有一套与之相适应的营销策略

    一更新营销观念

    与他们父辈克勤克俭量力而出的消费观念不同“ 90后”超前消费观念崛起花钱缺少节制挣多少花多少很少考虑为将来而储蓄敢于花明天的钱圆今天的梦是他们的消费特点他们思维活跃?#38750;?#26102;?#26657;?#23545;未来充满希望他们刚刚开始经济独立绝大部?#21482;?#27809;成家没有家庭的负担心里被压?#20013;?#20037;的购买欲望在?#28120;?#30340;过程中得到爆发 他们处于社会角色转型的时期他们逐渐了解生活明?#36164;?#30028;他们对任新鲜事物新知识都具有强烈的好奇?#23567;?#28212;望?#21462;?ldquo;90后”希望获得物?#30465;?#31934;神的双重享受他们将站在时代的前?#26657;非?#30528;新颖与时?#26657;?#20182;们领导着消费新潮流企业在进行?#25918;普?#30053;规划时针对产品或?#25918;?#30340;功能和情?#26657;?#23601;需要有更广阔的视野为?#25918;?#26680;心价值发展创造空间无论从产品本身的差异点还是从“90后”消费者的情感出发必须找出既能打动目标顾客又能与竞争对手产生鲜明区隔的核心价值只有这样及时创新产品价值迎合新一代消费者企业的?#25918;普?#30053;发展空间才更为广阔

    二树立?#25918;?#24418;象

    1建立良好的?#25918;?#24418;象?#25918;?#23601;?#27973;信?span lang="EN-US">,它能传递优良的品质感,获得消费者的信任?#25918;?#20026;消费者提供信心,消除他们对产品?#29616;?#30340;不确定性,减少消费者的购买风险品?#24066;?#35937;是?#25918;?#24418;象的基础关键是要建立起“良好品质”的印象我们要从何处下手呢请记住一定要先从能够“看上去就好”的地方下手品?#24066;?#35937;不能仅仅停留在“用了就说好”的层面上要做到“看了就说好”才?#23567;?#25152;以说品?#24066;?#35937;要有“看得见摸得着感得到”的改善才能满足打造?#25918;?#30340;要求

    2建立良好的广告形象

    面对推崇个性与自我的“90后”传统的媒介影响逐渐丧失了话语权怎样的?#25918;?#33829;销传播方式才能有效地打动他们呢喜欢标榜个性重视原创的“90后”乐于跟随潮流敢于接受新鲜事物他们欣赏具有文化内涵的产品热衷网络文化运动竞技他们重视通过媒体参与增强?#25918;?#20010;性的体验过程和乐趣面对今天的“90后”过去那种只是投放几则幽默风趣或?#24378;?#36720;滥炸的明星代言广告已经行不通了要建立良好的广告形象需要“二大一高”即“大媒体大投入高水平”媒体大形象就大投入大形象就强水平高形象就好其实就这么简单

    3新产品的开发

    随着人们物质生活水平的提高消费者的需求?#35782;?#26679;化趋势并且变化速?#32676;?#24555;因此企业必须创新创新是企业生命之所在对企业而?#35029;?#24320;发新产品具有十分重要的战略意义而开发一样新产品也需要一定的时间这个时间一定要比消费者需求变动的时间短才能有市场纵观不少企业之所以在产品滞销的情况下陷入绝境而一蹶不振正是由于对市场缺乏快速反应能力而不少企业迅速调整产?#26041;?#26500;适应市场需求很?#28843;?#36716;经营上的被动其诀窍恰恰在于它对变化了的市场能快速作出反应?#26434;?#27880;重自己的个性张扬?#38750;?#19982;众不同的“90后”来说他们喜欢上微博喜欢把自己购买的产品放到微博上进行宣传炫耀别人还没?#26657;?#21482;有自己才有的最新商品我就要最新款的是他们的口头禅通过了解“90后”消费者的需求与欲望了解他们对各种产品属性的评价企业可以据此开发新产品一款名为小米智能?#21482;?#30340;销量扶摇直上人气直逼苹果Iphone面对容量巨大竞争激烈的?#21482;?#24066;场环?#24120;?#23567;?#36164;只?#20316;为国产?#21482;?#30340;一个?#25918;疲?#24322;军突起借用高配和软硬一体的创新和快速研发赢得了年轻一代的认可和销量小米个性化的方式?#26434;?#20182;们很亲?#26657;?#24456;有吸引力

    三扩大营销渠道

    1网络营销

    在家上网是众多“90后”生活的重要组成部分商家自然要把营销战场摆到了网络上相较于网络广告网络圈子营销似乎更能深入的影响消费者“90后”?#38750;?#33258;我的同时又有很强的群体主义意识QQ圈子博客圈子MSN圈子开心网圈子……大行其道在这些圈子里他们乐于分享自己购买产品的体验也乐于接受别人的评价进而作为自己消费的依据“90的这些做法会影响到他们圈子内的一部分人进而形成圈子内的口碑传播他们不自觉形成了企业网上销售宣传的渠道企业可以?#26469;?#22312;网上建立一个产品方面高效的营销手段着力打造它的知名?#21462;?#22914;小?#36164;只?#35813;企业打造的网络营销就?#27973;?#21151;的一例在销售渠道上小?#20934;?#25345;选用电子渠道作为其唯一的销售渠道而当前随着中国联通中国电信定制机的相?#28059;适?#23567;米也真正实现了流通渠道的多元化但不可否认的是单纯依靠网络销售的模式已为小米打下了它的知名?#21462;?span lang="EN-US">

    2设限营销

    什么样的产品最酷最值钱当然是稀缺的产品?#26434;?#23815;尚自我个性?#38750;?#19982;众不同的“90后”来说得到一款稀?#36744;?#21697;该让他们多么的疯狂炫耀如何制造稀缺第一是限时抢时省钱限时制造抢购第二是限量物以稀为贵限量制造疯狂第三是限人消费者每次只能进若干人其他人需要站在门外等待在前一批?#20309;?#32773;离开之后货架上的产品会重新更换消费者乐此不疲将进入“限?#21697;段?rdquo;作为自己个性的体现和身份的象征实现了情感沟通

    3促销创新

    走进各种大型卖场超市或是旗舰店专卖店经常能够看到各种促销活动特别是每逢节假日这种风气更是盛?#26657;?#21508;种促销信息是铺天盖地映入眼帘正所谓好事不宜说得过多这种传统的促销重复次数多了消费者的兴趣也随之骤?#25285;?#20851;注与参与度也大为降?#20572;?#29978;?#26753;?#21453;?#23567;?#22240;而不是现在的促销不起作用而是显得的促销太多太频繁太老套消费者?#23478;?#32463;看腻了然而站在?#25918;?#38754;前的“90这一庞大的消费群他们本身就很叛逆不?#25913;?#23432;成规总是喜欢新奇的事物无论在哪里他们都想成为最闪耀的一个?#28304;?#32479;的观念很排斥总是会寻找自己的独特方式去行事?#26434;?#36825;一特殊群体如果?#25918;?#20419;销还是以权威生硬的身份出现形式依然是那么单调乏味并企图把?#25345;?#28040;费观念强加给他们那么这无异于玩火自焚?#25442;?#28608;发他们的逆反心理从而漠视?#25918;ơ?ldquo;90有自?#22909;?#24651;的对他们来说太老旧的方式倒不如不做过多的促销倒不如让其变得稀少这样反而?#23835;?#20182;们觉得稀?#26657;?#36825;种销售策略会达到预期效果苹果就是如此从来都不主动做促销但针对学生群体可评学生证打折扣内部员工在任职期间只可享受一次7折优惠每逢苹果?#25918;?#22823;?#24405;恰?#21608;年庆典等?#21152;?#20419;销活动如此稀少的机会却显得如此珍贵因而能吸引很多“90消费者

    总之“90后”的消费者是最独特的消费者他们不是统一型号的社会产品他们的自我意?#23545;?#26469;越强烈思想也变得不再循规蹈矩产品要卖出去?#25918;?#35201;生存发展离不开“90后”消费群体要想抢占先机掌控这一庞大市场就必须针对“90后”消费群体制定出全新的?#25918;?#33829;销只有这样企业才能创造更大的经济和社会效益

    参考资?#24076;?span lang="EN-US">

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