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    自主品牌微商有效運營的策略

    2018-09-03 22:04 來源:www.qrmf.tw 發布:現代商業 閱讀:

    龔燕玲  廣州市花都區理工職業技術學校

    摘要:自主品牌的微商發展迅速,各行各業的自主品牌層出不窮,在不斷的發展過程中,它們面臨著如何保證與提高產品質量、代理機制的改革、提高客戶關系的效果、有效營銷和將品牌建設為公眾品牌等問題。本文就從上述方面對自主品牌微商的運營進行針對性研究。

    關鍵詞:自主品牌微商;有效運營;對策           

    微商發展迅速,遍地開花,在未來零售行業里,微商將電商、傳統零售形成三足鼎立的趨勢。自主品牌的微商也如雨后春筍,成為微商的主力軍。它在迅速發展的同時,暴露出一些問題,企業運營的時候,只有對癥下藥,才能走得更精彩。

    一、認識自主品牌微商

    微商是基于移動互聯網的空間,借助于社交軟件為工具,以人為中心、社交為紐帶的新商業。它是基于社會自媒體為傳播平臺,通過朋友、網友之間自主相互轉發、用戶使用后的體驗進行傳播。自主品牌的微商銷售自主開發的產品,它對產品擁有所有權和控制權,對品牌所產生的經濟利益進行自主支配和決策。它一般依附著微信存在,沒有地域限制,只要有網絡就可以實現資源的利用。它是新型市場經濟下的一種自由化、開放化貿易方式。

    二、自主品牌微商的發展現狀

    (一)發展迅速,大眾創業,社會影響力大

    很多自主品牌的企業借助快速增長的微信銷售面膜和化妝品,誕生90后、豪車、月入百萬、公司經營不到一年業績就過億的神話。各企業快速研發保健品、養生品、日用服裝等產品紛紛加入微商行列。截至 2017 年,微商從業人數將近4000萬,銷售數億商品,幾乎是“全民皆商”。它成為一股增量中的激流并逐步改變消費者的網絡購物習慣和消費格局,也潛移默化地帶動行業向前發展。

    (二)經營模式以層級代理制為主

    企業通常采取層級代理制的方式讓代理銷售產品盈利,即將代理權劃分為總代、一級代理、二級代理、特約代理,代理一次性購買相應的貨量才能拿到相應的代理價。例如某品牌代理一次性進貨40萬才能拿到總代的進貨價。企業利用價格層層遞增,層層代理出貨賺錢,出現了商品價格虛高,代理囤貨、動銷差,金字塔式的拉人頭代理賺錢的模式,導致被貼上了“殺熟”、“傳銷”的標簽,影響行業的社會形象。

    (三)自帶強關系鏈,解決了電商的信任問題

    自主品牌微商創造了商業史上的奇跡,借助微信的威力,將社交的經濟效應發揮得淋淋盡致。它在社交關系的基礎上,完成交易并不斷進行用戶裂變,本質是熟人關系的線上代理分銷。因客戶都是親朋戚友的熟人或網友,自帶強關系鏈,有效地解決了電商的信任難題。

    三、自主品牌的微商企業存在的問題

    (一)產品質量參差不齊,缺乏有效的監督機制

    微商企業的產品,有的質量不錯,有的質量令人擔憂。根據《2017年全年的微商問題文本數據》,54.57%的產品屬于“三無產品”。 相當多標榜著效果佳的保健品、化妝品、食品從原材料到產品質量都缺乏權威檢測機構的檢測證書或者認證。一些被禁售的仿表、仿包,光明正大地營銷,甚至出現隨意發布虛假廣告語或者轉發來歷不明的廣告案例。微商缺乏“30天無理由退換貨”的承諾,保障力的不足,種種原因造成公信力不夠強大。政府對微商的產品質量和銷售情況難以管理與監督。                 

    (二)代理機制體系不完善,企業管理水平有待提高

    代理是自主品牌微商銷售產品的主體,他們采取層級制進貨,通過零售與發展下級代理賺取批發價差價的方式獲利,產品在層層代理之間被剝去利潤。大部分代理以兼職為主,他們發展眼光各不相同,素質良莠不齊,整體素質難以提升。代理從熟悉公司的制度、經營模式、產品知識、營銷方法與技巧等方面的內容完全靠自我認知或者經驗較為豐富的代理傳授,所謂的“手把手教營銷”不夠深入。企業沒有對他們進行系統的培訓,導致整體服務素質和質量受到影響。

    (三)客戶關系管理創造的價值不高

    自有品牌微商的客戶首先是在朋友、親戚以及同事發展起來的,銷售產品過程逐漸吸引陌生的粉絲。代理主要是在公眾號、微信對客戶推送文章、節假日問候、發貨收貨的提醒、產品使用提示、促銷活動等方面進行管理,對于客戶只是停留在“一對一”表面層次的服務。對于企業記錄客戶咨詢的問題和意見、為客戶高效解決問題、分析目標客戶群體消費習慣和需求、管理客戶檔案和挖掘精準客戶等方面的內容,沒有涉及或者涉入面不深。

    (四)營銷效果不理想

    有的自主品牌微商是中途轉型經營微商產品,有的企業有錢但缺乏管理意識,有的企業不懂營銷產品,有的企業缺乏長期發展計劃,種種的原因導致自主品牌的微商在營銷過程中采取的營銷手段比較單一,或者營銷效果不佳甚至無效。利用營銷策略創造更高的價值是自主品牌的微商必須認真思考的問題。

    (五)品牌意識薄弱,公眾品牌建設力度低

    大部分自主品牌的微商不夠重視品牌意識,缺乏品牌長期規劃、建設和推廣方案;他們認為只要是打廣告就是樹立公眾品牌,對企業品牌建設模糊不清或者建設意識薄弱,效果不明顯;它們不會分析市場動態、企業的優缺點和產品的定位,缺乏自身品牌的特色建設;或者因經濟能力限制,在企業品牌建設方面宣傳力度不足,品牌推廣力度小 。

    四、自主品牌的微商企業有效運營的對策

    (一)產品質量嚴格把關,獲得政府機構頒發“通行證”

    企業必須以長遠發展、自建工廠為目標,做好產品的研發、原材料采購、產品生產、產品包裝和銷售一條龍的服務,確保產品的質量過硬,讓消費者認可產品質量。為了讓產品質量更有說服力,可以向政府官方機構提出檢測或者認證,獲取檢測報告書或榮譽證書。北京微海聯合電子商務有限公司聘請諾貝爾獎團隊研發的友肌品牌,產品通過政府部門的安全檢測,也是國家擊劍隊運動員官方合作伙伴,產品剛推廣當月流水就過億。產品得到政府部門的認可與肯定,推廣產品如虎添翼。

    (二)采取一級分銷和企業培訓指導制的模式

    企業打破層級制的管理方式,采取一級分銷的模式,即所有代理直接以統一的價格進貨,激發代理的積極性,吸引更多的代理參加分銷,實現全民分享經濟。企業安排公司骨干對代理進行集中或者網絡的系統培訓,讓代理熟悉企業制度與企業文化、產品專業知識、獎勵制度等并學會分銷。企業對代理是否學以致用進行質量檢查與指導,讓代理有更好的發展。

    (三)管理好客戶關系,為企業輸入持久發展的動力

    自主品牌微商的核心手段是做好客戶關系管理。它將多渠道聚合的客戶匯集在微官網上,形成自己的數據庫。在數據庫的環境下,企業管理客戶的訂單、記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、瀏覽客戶數據,提高工作效率。在客戶服務過程中,能夠快速及時獲得問題客戶的信息和記錄,高效地為客戶解決問題,提高客戶滿意度、忠誠度;企業與客戶不斷加強與交流,分析目標客戶群體的年齡層次、城市、行業、職業等資料,了解他們的需求并不斷對產品及服務進行改進,實行按需生產、個性推薦和精準營銷,從而全面提升企業的盈利能力。

    (四)成立專業的營銷中心,為企業鋪墊成功的階梯

    營銷中心策劃體驗式的營銷,為潛在客戶免費贈送試用裝,讓他們親身體驗產品,促進成交;它實行點對點的微信營銷,打造一流的微信公眾號,有效地推廣產品;它撰寫有說服力感人的軟文,強有力地針對客戶心理,迅速實現產品銷售,充分地發揮軟文營銷的魅力;它鼓勵用戶自發為產品進行分享,發揮病毒性營銷的效應;它拓展實體店業務,線上線下同步推廣,尋找精準客戶,發揮整合營銷的作用;它對客戶信息收集和需求分析,加強產品信息發布與客戶需求的精準對接,實行精準營銷尋找精準客戶。

    (五)打造公眾品牌,發揮品牌效應,為企業引流

    公眾品牌,是消費者信任的品牌。品牌成為公眾品牌是企業的目標。企業以建設品牌核心價值為中心,不斷整合經營活動,推進品牌資產增值的服務,全面科學地制定品牌戰略規劃,通過聘請明星代言人、贊助國家事業、支持國家的經濟建設和公益事業,讓有影響力的廣告媒體進行宣傳推廣品牌,將自主品牌打造成公眾品牌,提升品牌形象,為企業引流。在樹立公眾品牌后,企業將眼光放長遠,以建立國際化品牌為目標,在國際電子商務的環境下為中國的微商打造具有民族特色的產品。

    自主品牌微商從嚴格把關產品質量、采取一級分銷和企業培訓指導制的模式、管理好客戶關系、成立專業的營銷中心及將企業品牌打造成公眾品牌等五方面做好運營工作,在未來的發展道路上必能蒸蒸日上。

    參考文獻:

    [1]蘇立新.基于微商存在的問題探析品牌商家如何運營微商.商業研究,201703

    [2]孫海哨.基于微信平臺的微商客戶關系管理.安徽水利水電職業技術學院學報,201702

    [3]吳雯雯.淺談 B2C 模式下的微商之路.經營管理,201701

    [4]邢 倩.微商營銷問題的對策探討.科技經濟導刊,201715

    [5]洪亞龍.企業微信營銷的現狀分析.新營銷,201801

    [6]馬一超.淺議微信營銷的現狀及對策.當代經濟,2017年(06

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